Cómo testear la propuesta de valor

Cómo testear la propuesta de valor

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La realización de un proyecto CRO (Conversion Rate Optimization u Optimización del Ratio de Conversión) supone el planteamiento de hipótesis con el objetivo de mejorar un ratio por cada experimento que se realice.

No se trata por tanto solo de cambiar el color de un botón o de ver qué foto hace que tengamos más conversiones, sino que se trata de un proceso basado en el método científico en el que hay que seguir una serie de fases para determinar qué hipótesis nos funciona mejor.

Para realizar estas hipótesis, nosotros nos basamos en el modelo LIFT donde se analizan elementos catalizadores de la conversión como son la urgencia, la relevancia y la claridad, así como la existencia de elementos inhibidores de la conversión: distracción y ansiedad.

Pero además de estos factores, hay un elemento que juega un papel clave en la conversión, y que también se analiza en este modelo LIFT,  y no es otro que la propuesta de valor.

propuesta valor

La propuesta de valor

La propuesta de valor recibe muchas definiciones, pero nosotros nos quedamos con la siguiente: razón por la cual te comprarán a ti y no a tus competidores.

A nivel personal pienso que si no existe una propuesta de valor clara, definida y real va a ser difícil, por no decir imposible, que se tenga éxito a nivel de negocio. Por ello es el elemento que mayor impacto tiene en el cliente y por lo tanto el primero que se debería de testear cuando se trabaja en un proyecto de CRO.

Pero es verdad que en mucho casos la propuesta de valor es algo que no termina de estar claro ni trabajado y se queda en algo así como: «nuestra diferencia es que tenemos un servicio personalizado».

Pues bien, antes de comenzar a testear otros elementos del sitio web te recomiendo definir de la mejor forma posible cuál es tu propuesta de valor. Aunque seguramente puedas encontrar muchas formas de hacerlo, a nosotros nos gusta la que propone WiderFunnel.

Puntos de paridad, irrelevantes y de diferencia

Básicamente de lo que se trata es de encontrar una serie de puntos en los que nos queramos posicionar para ser diferentes:

  • Puntos de paridad:
    Estas son las características que ofreces y que son importantes para tus clientes potenciales. Además estas características son las que compartes con tus propios competidores. Vendría a ser lo mínimo que tienes que ofrecer, ya que es lo que ofrecen los demás y por lo tanto qué menos que tu los tengas también.
  • Puntos irrelevantes:
    Estas serían las otras características que ofreces, pero no son interesantes para tus clientes potenciales. Es decir, todo aquello que puedes ofrecer pero que realmente no le interesa a nadie. Aunque parezca mentira, todavía hay mucha gente que no escucha a su público y se empeña en ofrecer características que nadie necesita en su producto o servicio.
  • Puntos de diferencia:
    Estos son los puntos importantes. Son las características que son importantes para tus clientes potenciales y que además no las están ofreciendo tus competidores.

puntos valor

Es precisamente en estos puntos donde te debes centrar para explotar tu propuesta de valor, ya que por un lado es lo que buscan tus potenciales clientes y por otro es lo que te hace diferente de tus competidores.

Ahora bien, es probable que puedas encontrar una gran variedad de puntos de diferencia y que además unos puedan ser más importantes para un segmento de clientes que para otros. Entonces, es aquí donde puedes comenzar a plantear las hipótesis para realizar los test.

Estos test de propuestas de valor son los que más información te van a dar tanto a nivel de conversiones como a niveles de negocio, en el sentido de que puedes llegar a conocer mejor a tu cliente gracias al desarrollo de pruebas en tu sitio online.

Por ello, si quieres realizar test de impacto en tu sitio web, deja ya de lado «el test del botón naranja» céntrate en testear tu propuesta de valor con los puntos de diferencia.

Espero que te haya resultado interesante. Si así ha sido, te animo a que compartas el post por tu redes sociales

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Comentarios (2)

Carlos Pinzón

Carlos Pinzón

Hola Javier,

En efecto, la idea de una diferenciación real es que no se pueda reproducir, pero en ocasiones esto es inevitable, por ello es importante avanzar en nuevos puntos de diferenciación y en el posicionamiento de marca, algo que siempre será propio de la marca.

Gracias por tu comentario.
Saludos!

Javier @LeoRabbitAg

Javier @LeoRabbitAg

Está muy bien el diagrama. Permite un entendimiento rápido del asunto. Yo añadiría un cuarto círculo: características de tu propuesta que no puedan copiar tus competidores, ya que si elegimos aspectos que puedan copiarse fácilmente, pronto dejaremos de ser diferentes. Saludos.

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