¿Tu e-commerce no vende como esperabas? Te contamos cómo aumentar tus conversiones

Has montado tu tienda online, ahora toca vender. Pero, ¿por dónde empezar? Muchos emprendedores han dado el salto digital para vender sus productos a través de su ecommerce.

Sin embargo, no todos conocen los obstáculos que tiene vender en este canal: conseguir visitas y ventas sin una estrategia trabajada puede acabar siendo un auténtico quebradero de cabeza.

Tanto si tienes pensado lanzar tu tienda online próximamente, como si no estás consiguiendo las ventas deseadas, te vamos a dar las claves para que tu ecommerce despegue.

  1. Quién es tu público objetivo.
  2. Qué hace tu competencia y en qué te diferencias tú.
  3. Cómo llegar a ellos y convertir visitas en ventas.

1. Quién es tu público objetivo

El primer paso para impulsar tu tienda online es conocer al dedillo quién es tu cliente potencial. Es importante que no hagas conjeturas e investigues a fondo sobre tus posibles clientes. Este trabajo de investigación te va a ayudar a:

  • Conocer sus deseos: qué buscan, qué están comprando.
  • Saber su opinión: qué les gusta menos, qué destacan de sus compras.
  • Averiguar cómo hablan: qué palabras utilizan, cómo se expresan sobre sus problemas.
  • Empatizar y conectar con ellos, demostrar que eres su mejor opción.

Para tenerlo bien claro debes definir tus targets (todas las tipologías de clientes a los que te diriges) y tu buyer persona (el cliente ideal de tu negocio).

¿Qué debes saber sobre tus targets?

  1. Sus características personales: sexo, edad, nivel de estudios, trabajo, nivel económico, nivel cultural…
  2. Qué problema o frustración tiene en relación a tu empresa: sus puntos de dolor y en qué situación se encuentra.
  3. Lo que más le molesta de su situación.
  4. Qué espera de tu producto y qué es lo que quiere conseguir.

Cómo crear tu buyer persona

El buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Poner nombre y darle “vida” a este cliente te va a ayudar a orientar tu ecommerce y tus acciones de marketing a lo que realmente importa a tus clientes y, en definitiva, a vender.

Esto es lo que debes definir sobre tu buyer persona:

  • Nombre, apellido, edad, dónde vive (tipo de casa si es relevante para tu negocio).
  • Qué le gusta hacer en su tiempo libre (libros, deportes, tipo de viajes).
  • A qué se dedica (trabajo y cargo, responsabilidad, nivel económico, qué le preocupa).
  • Cómo se comporta en internet (en qué RRSS está, qué páginas visita, si suele comprar online).
  • Cuál es el mayor problema al que se enfrenta (que tenga que ver con tu negocio).
  • Qué es lo que más le frustra, qué le impide aliviar ese “dolor”, qué barreras se encuentra, cuáles son sus bloqueos.
  • Qué dice cuando habla de su problema con otra persona o cuando lo busca en Google.
  • Dónde acudiría para solucionar su problema si no te compra a ti, quién más hay en el mercado.

Con toda esta información ya puedes analizar si en tu ecommerce estás hablándole a este cliente ideal: ¿estás resolviendo su problema? ¿Estás empatizando con él? ¿Sabe que tú eres su mejor opción?

Si alguna de tus respuestas es “no”, una de las acciones para mejorar las ventas de tu ecommerce va ir encaminada a trabajar ese punto.

2. Qué hace tu competencia y en qué te diferencias tú

Una vez que conoces al dedillo quién es tu cliente potencial y cómo debes hablarle, es momento de investigar a tu competencia.

Hacerlo te va a ayudar a tener una visión mucho más completa de tu negocio, averiguar a quién se dirigen, conocer su estilo, convertir sus debilidades en tus fortalezas y encontrar tu propia voz.

Es esencial que conozcas:

  • Qué productos venden: la amplitud de su catálogo, qué categorías tienen, las características de sus productos y cómo los distribuyen.
  • Qué precios tienen: debes saber si tus precios son competitivos. Si vendes exactamente los mismos productos que tu competencia, diferenciarse en precio va a ser prácticamente imposible, ya que la estructura de costes no va a ser sostenible, así que tu valor debe ser otro.
  • Quiénes son sus clientes: trata de reconocer cómo se dirigen a su público objetivo y diferenciarlo con respecto a tu segmento de mercado. Además es importante que investigues sus redes sociales, sus anuncios y su estrategia de captación.
  • Cómo destacan su propuesta de valor: identifica los puntos que destacan en su web: gastos de envío, tiempo de preparación de pedidos, política de devoluciones, promociones y descuentos, opiniones de clientes, etc.

Además, fíjate en cómo escriben, qué tipo de anuncios tienen, cómo hablan a sus clientes…

Destaca tu propuesta de valor

La propuesta de valor es la esencia de tu negocio, eso por lo que tus clientes están dispuestos a comprarte a ti y no a tu competencia.

De nada sirve tener la mejor página web de tu sector si no aportas algo diferencial. Existen muchísimos factores que no dependen de nosotros mismos, sino de lo que puedan estar ofreciendo otras marcas en el mercado.

Tu propuesta de valor debe hablar de:

  • Por qué ofreces tu producto
  • Qué solución aportas
  • Qué va a conseguir tu cliente
  • Por qué debe elegirte a ti

Tu marca puede destacar por la garantía, por la innovación, por el precio, por la alta calidad…

Para transmitir tu propuesta de valor debes conectar con tu cliente. Habla de cómo va a mejorar su situación una vez que haya comprado tu producto, muestra que eres quien mejor le entiende.

Transforma esa situación negativa que tiene tu cliente en una positiva gracias a tu producto.

3. Cómo llegar a tus clientes y convertir las visitas en ventas

Aquí entra en juego la estrategia de captación de clientes. Tienes varios canales para atraer tráfico a tu ecommerce (publicidad de búsqueda, contenidos, redes sociales, publicidad en redes…) y, a lo largo de las diferentes etapas de tu proyecto, tendrás que dedicarles más o menos recursos.

Al arrancar un negocio online uno de los grandes problemas es la falta de visibilidad. Si no tienes una marca reconocida y nadie te busca en Google te queda mucho trabajo por delante. 

Antes de comenzar a invertir en publicidad o ponerte a redactar contenidos, debes analizar tu embudo de ventas y ver en qué etapa necesitas mejorar tus métricas.

Lo más común es que o bien necesites más visitas o bien tienes buen volumen de usuarios, pero la tasa de conversión no es buena. Si lo que necesitas son más visitas hay que trabajar la estrategia de captación. Aquí tienes un resumen de las opciones que puedes considerar:

  1. Estrategia de contenidos: escribe contenido de valor relacionado con tu negocio y tus productos. Es importante que tengas una estrategia trabajada, con un buen estudio de palabras clave. Ten en cuenta que posicionar tu web lleva tiempo, por lo que si quieres atraer visitas ya, debes apoyarte más en otros canales.
  2. Campañas publicitarias: el abanico de opciones aquí es más amplio, pero te recomendamos que comiences con publicidad de búsqueda en Google Ads. Este es uno de los mejores canales para obtener visitas que convierten más a ventas, ya que son personas que están buscando lo que tú ofreces y su interés es mayor.
  3. Redes sociales: con una buena estrategia, las redes sociales pueden ser un trampolín para tu negocio. Es esencial saber en qué redes se mueve tu público objetivo y qué tipo de contenido consume para definir lo que vas a ofrecer. La publicidad en redes también es una buena manera de obtener tráfico de forma más económica y convertirlo en ventas.
  4. SEO técnico: aquí entran en juego las cuestiones más técnicas de tu ecommerce. Lo ideal en este caso es contactar con un especialista que te ayude a sacar el máximo potencial a tu web de acuerdo a las últimas directrices de Google.

Tan importante es conseguir visitas, como que estas se traduzcan en ventas. De nada te sirve tener miles de usuarios que navegan por las entrañas de tu tienda online si no encuentran lo que buscan y no terminan comprando.

Analiza el comportamiento de los usuarios en tu web

A través de herramientas como Google Analytics, puedes identificar aquellos puntos donde los usuarios están teniendo problemas para avanzar a la siguiente etapa.

Por ejemplo, puede ser que un gran número de usuarios añada productos al carrito, introduzcan sus datos y dirección y, al llegar al siguiente paso para añadir el método de pago no continúen con la compra.

Esta situación es muy común y es importante que detectes qué es lo que está sucediendo para que esas personas no finalicen su compra. Puede ser que esa pantalla no transmita confianza, que no esté disponible el método de pago que quieren utilizar o que aparezcan ahí los gastos de envío que no habían visto antes.

Sea como sea, a través de la metodología CRO (Conversion Rate Optimization) vas a poder mejorar la tasa de conversión y aumentar las ventas de tu ecommerce.

Conclusión 

En los últimos años, las compras por internet han supuesto toda una revolución en los hábitos de compra de los usuarios y el comercio electrónico es el presente y el futuro.

Tener un negocio online es todo un reto al que hay que dedicarle esfuerzo y constancia y, con la estrategia adecuada, puedes conseguir grandes resultados.

Si quieres hacer que tu ecommerce despegue, en Wanatop te podemos ayudar a poner en marcha la estrategia y las acciones específicas para tu negocio. ¡Contacta con nosotros!

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Guillermo Pardo

Dedicado profesionalmente al Marketing e Investigación de Mercados, especializado en el mundo digital y concretamente en el universo de Google Ads. Amante del buen rock y las rutas a dos ruedas.

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